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在市場前景看好、關聯企業數量井噴、資本大量涌入、環衛產業一體化等需求愈加顯著的大背景下，環衛大單頻出，成為當前環衛市場爭奪的關鍵，圍繞其展開的企業間競爭異常激烈。
本報告在對環衛市場大單頻出的新趨勢進行深度研究的基礎上，為企業發展綜合型環衛項目提出五點建議，以期為國內環衛企業的決策與管理提供啟迪：
? 后進入者有望超車，領先企業轉型在即
? 優先競逐大型項目，快速形成規模優勢
? 重點關注東部省份，獲取當地優質項目
? 響應政府三化建設，突出產品服務亮點
? 建設三大核心能力，制勝大單“爭奪戰”
環衛市場大單頻出
以往環衛市場經驗表明，我國環衛項目呈現規模小、期限短的碎片化特征：每年的新增項目中，均有大量2-5年的短期項目，且每年都存在大量項目到期。即使頭部企業，多數合同也為金額小、時間短的短期合同，如2016年龍馬環衛單項目承包模式項目金額雖占比低于20%，但數量占比高于60%。
近年來，“大環衛”訂單興起且頻頻出現，成為各企業爭奪的關鍵（如圖1，數據時間截至2020年11月底）。從規模上看，環衛大單頻出體現為合同金額的明顯增加、年化金額的不斷提升；從時間上看，表現為項目年限的顯著增長，5年及以上的環衛項目比例逐漸增加；從內容上看，由單一向綜合性轉變的趨勢凸顯；從形式上看，PPP模式項目的數量、比例不斷增加。如2019年的南安市城鄉生活垃圾環衛一體化PPP項目，合同金額超22億元，年化金額達1.4億元，合作期限長達16年，服務范圍包括指定區域內的道路清掃保潔、公廁維護、垃圾清轉運、市政基礎設施維護、轉運站等建設運營等的廣泛內容。2020年更是開出78億合同總額的大單——深圳市寶安區新安、福永和福海街道環衛一體化PPP項目，其年化金額5.2億元，合作期限為期15年，服務范圍涵蓋道路綜合清掃保潔、垃圾收轉運、轉運站運維管理、垃圾分類前端設施維護、公廁運維管理、環衛停車場建設運維管理、綠化管養、智慧管理系統及平臺建設運維、應急保障等九個方面。
環衛大單頻出的背后，有兩方面原因值得關注：其一，隨著城市精細化管理政策的全面開花，環衛項目正從“單一項目——環衛一體化——以城市為單位進行綜合服務”進行轉變。以往碎片化的單一環衛項目帶來諸多問題，如合規性差、統籌度低、監管效率低、不利于智慧化運營等。近年來，隨著城市精細化管理政策持續加碼，綜合類環衛項目被著力推行。習近平總書記在2017年提出“城市管理應該像繡花一樣精細”的概念，促使地方政府加強頂層設計，系統化城市管理，打響市容環境整治總體戰。其后相關地方政策陸續出臺，截至目前已有27個省份發布城市精細化管理政策。在此背景下，傳統的環衛一體化項目正轉變為城市綜合服務，當前部分環衛一體化項目已囊括垃圾分類、城市市政園林養護、智慧環衛系統監管等新型內容；同時，市政管養一體化項目也在擴充，已在路燈養護等市政管養傳統內容外，加入了環衛內容，二者共同構成綜合類環衛項目。隨著城市精細化管理在全國推廣，預計環衛大單將在未來持續釋放。
其二，PPP模式的采用，利用社會資本解決環衛一體化項目的資金難題成為可能。相比于傳統環衛項目，城市綜合服務項目的內容更為豐富，對資金的要求也相應提升，PPP模式的應用為有效盤活現有環衛資產提供思路，其也成為城市綜合服務項目的主要運作模式，催生新一批的環衛大單（如圖2）。
環衛大單興起的同時，也帶來更加激烈的行業競爭。大單的年化金額和總合同額通常為億級、十億級，服務期限也比較長，是各類環衛企業優先爭取的目標項目，圍繞其展開的競爭頗為激烈：如前文提及的2020年深圳市寶安區新安、福永和福海街道環衛一體化PPP項目，有包括中聯重科、龍馬環衛、北京環境、玉禾田等在內的24家龍頭企業參與投標。由此可見，制勝環衛大單市場并不容易，參與企業類型眾多、實力強悍，政府的要求也在不斷提高。
發展綜合型環衛項目的五點建議
建議一：后進入者有望超車，領先企業轉型在即
從環衛行業當前的競爭格局來看，在第一輪跑馬圈地中勝出的企業雖已形成一定規模，但沒有形成絕對差距。尤其是在環衛大單頻出的新趨勢下，部分項目的年化金額甚至可達數億元，四、五個大單即可彌補幾十億的差距；排名靠前甚至中等的環衛企業若能中標環衛大單，即可快速拉近與行業龍頭的差距，甚至實現反超。這意味著尚不穩定的千億級環衛市場中，后進者仍有可能抓住機會后發制勝，彎道超車成為新的行業龍頭。
這也為當前的領先企業敲響警鐘，當前形勢下，唯有實現從勞動密集型向技術創新型企業的轉型，實現環衛項目運營的變革，才能穩守優勢。領先企業應通過自主創新、并購、合作等方式，提高自身科技水平，結合豐富的項目經驗，打造創新的運營模式。
而對于后進環衛企業而言，單靠內生模式發展，想要在短時間內補齊面臨的各項核心能力短板較為困難，相比于合作，并購整合可能是助推企業更為迅速地提升綜合能力、搶占環衛市場的良策。
以UWS為例：其成立于1987年，晚于WM19年，卻利用WM1990年代的一系列戰略失誤，在1998年對其進行收購，一舉從美國市場第三躍居為第一（如圖3）。
建議二：優先競逐大型項目，快速形成規模優勢
基于已有項目數據，辰于從合同金額、年化金額、項目年限、服務內容、項目模式這五個分級標準對“大項目”進行界定區分（如圖4）。一般而言，滿足以下條件之一的環衛項目即可稱為“大項目”：合同金額在10億以上；年化金額在1億以上；合作年限在5年以上。
這類項目有助于企業快速形成規模與優勢，是環衛企業制勝未來的首要選擇。從2016-2020年城市綜合服務項目年化金額及合同總額結構圖中可以看出，大項目的年化金額與合同總額均占7成以上，因此相比爭奪數量多但金額少的小項目，獲得大項目對企業增收的意義更為突出（如圖5）。
值得注意的是，當前環衛市場放出的項目仍以小項目為主。不過，當前的小項目不代表未來也是小項目，建議企業放遠眼光，建立內部分級體系，充分關注那些對自身具有戰略意義的小項目。這些戰略意義可能包括：可產生集聚效應，有利于在當地獲取大項目；能夠迅速增加中短期（五年內）的營業收入；可借由此項目培養政企關系并引導政府催生大項目等。
建議三：重點關注東部省份，獲取當地優質項目
環衛大單的產生不僅需要足夠的市場空間，而且需要當地政府有較強的財政支付能力，辰于采用市場空間和政府信用雙維度分析，建立以環衛大單為目標的區域評估模型（如圖6）。其中，東部省份（如廣東等）市場空間大，足以孕育出足夠的大金額項目，且政府信用相對較好，財政支付能力強，債務風險低。關注大單的企業可以在該類地區多拿項目，并與政府保持密切的溝通和聯系，通過集群效應、中心輻射效應，與政府合力催生出大項目。
在具體的項目拓展中，政府資源也至關重要。以北控城市資源為例，其母公司北控水務集團，為中國最大的水務投資建設與運營服務商，位列中國企業500強內，擁有眾多優質政府資源，成為北控城市資源的先天優勢，該公司2019年在營項目中有一半來自母公司推介。以大項目為目標的環衛企業，應結合自身政府資源及各區域發展情況，擇優進入市場。
就如何針對不同區域進行差異化競爭，可關注辰于近期即將發布的《區域拓展策略：環衛企業如何因地制宜，一城一策》
建議四：響應政府三化建設，突出產品服務亮點
近年來，政府大力推進一體化、機械化、智能化建設。其中，一體化項目占據了近三年環衛服務中近一半的份額，區域上的一體化體現為城鄉一體化項目，服務內容上的一體化可以分為橫向一體化和縱向一體化，政府在這三類一體化服務模式中，更傾向于選擇橫向一體化模式。機械化、智慧化則成為政府在打包大型環衛項目時關注的重點。智慧化對環衛項目降低運營成本、提升服務質量具有顯著效果，近兩三年來是政府尤其關注的重點，東部省份更甚。而機械化普及率一直以來也穩步提升，在各種先進環衛機械設備層出不窮的背景下，已經成為環衛服務的基本要求。
因此，企業應積極響應政府三化建設，從一體化、機械化、智慧化等方向重點策劃產品方案，形成并突出區別于傳統環衛項目的產品與服務亮點。例如，傳統環衛項目環衛作業依賴人工，機械化率不足，而南安市城鄉生活垃圾環衛一體化項目通過作業調度可視化，作業工況網聯化，異常監測智能化，資產管控數字化，運營管理智慧化等一系列方式，形成創新的產品方案。
建議五：建設三大核心能力，制勝大單“爭奪戰”
環衛大單競爭激烈，對企業能力、資質的要求也較高，為制勝大單“爭奪戰”，企業需強化方案設計、運營服務、品牌塑造三大核心能力。
方案設計能力是必要前提。雖然新形勢下政府對環衛項目有較強的打包傾向，但對于要打包的業務內容、服務范圍卻通常并不十分明確，甚至將導致其對大項目招標持觀望態度。環衛企業通過提供優質方案，讓政府看到大規模項目運營的可行性，可使大單從無到有，或從眾投標企業中脫穎而出。
運營服務能力是關鍵支撐。環衛大單在招標時，價格不再是最重要的因素，企業應注重在人員管理、設備管理、服務質量管控等層面的能力建設，逐步完善運營服務體系。如2020年開標的深圳市寶安區新橋和沙井街道環衛一體化PPP項目中，價格權重僅占10%，商務權重占45%，技術權重占45%，評審標準中明確考核投標人服務內容同時包含清掃保潔和垃圾收運的環衛服務類項目業績，以及智慧環衛平臺建設運維的經驗。
品牌塑造能力是重要保障。品牌是深刻烙印在客戶和公眾腦海里的關于一個公司或產品的形象，是企業設計和優化產品與服務的指南針，更是指引員工在工作中創造價值的共同目標。打造強有力的環衛大單服務品牌，有助于打造強有力的企業形象，提高行業影響力，進而降低市場開拓難度、支撐產品溢價并增加客戶粘性。建設品牌塑造能力的過程中，可從精準定位、產品及推廣、流程及組織架構等方面入手，明確企業的差異化形象，并通過社會活動、新聞媒體、公益活動等方式做好品牌宣傳工作。
結語：大單頻出是環衛行業的新發展態勢，無論是領先企業還是后進入者，都亟需抓住機遇。在仍不穩定的環衛市場中，如何大力發展綜合型環衛項目，快速做大規模成為企業制勝未來的關鍵。辰于愿意分享我們協助國內知名環保公司拓展環衛業務積累的戰略轉型、能力建設與管理變革等積累的豐富經驗，協助環衛企業更好地應對未來的機遇與挑戰。
